Het aantal webwinkels is in tien jaar tijd verzesvoudigd. Uniek is het sleutelwoord voor succes. Maar met alleen uniek zijn kom je er niet. Onbewust je bezoekers overtuigen is een sterke techniek om ook 2017 weer succesvol te overleven. Hoe zet jij marketing in voor je webwinkel? Waar marketing in het alledaagse leven gezien wordt als alleen de P van promotie, gaat het veel verder dan dat. Hopelijk weet jij daar alles van. Het kan je dan ook veel conversie opleveren. Heb je al eens gehoord van de 6 overtuigingsprincipes van Cialdini? Hoewel ze niet speciaal voor de e-commerce zijn ontworpen, kun je er echt wél flink wat conversie mee stimuleren. Meer over deze overtuigingsprincipes en andere trucjes voor je webshop, ontdek je in dit blog!

Psychologie en marketing gaan hand in hand. We hebben namelijk te maken met het onbewuste gedrag van consumenten en hun brein. Het toepassen van psychologische trucs klinkt niet heel ethish en is lang niet genoeg om te overleven in de e-commerce. Maar kan je wel veel opleveren. Het blijkt namelijk dat 95% van de consumenten onbewust een keuze maakt in het aankoop proces. Door in te spelen op dit onbewuste gedrag is het mogelijk bezoekers van je webshop te overtuigen. We geven je graag wat unieke insights mee voor jouw webshop, zodat je met relatief weinig middelen een zo hoog mogelijke omzet kunt behalen.

Webshop tips om je bezoekers te overtuigen

Overtuigen met design, ook wel persuasive design genoemd. Door te letten op het design en de toegankelijkheid van je webshop is het mogelijk om het beslissingsproces van je bezoekers te beïnvloeden. Key is om hierbij op houding en gedrag van je consumenten te letten en daarop in te spelen. Leer je bezoekers kennen.

Cialdini: 6 principes van overtuigen in het kort

Dr. Robert B. Cialdini kwam al in 1984 met zijn boek over de psychologie van het overtuigen. Dat klinkt saai, we weten het. Anno 2017 worden wel veel van zijn principes succesvol toegepast. Waarom? De resultaten mogen er zijn! Misschien maak je er van een aantal zelf onbewust gebruik. We zetten ze voor je op een rijtje:

  • Reciprocity: Iets geven en er iets voor terugkrijgen
  • Commitment en consistency: Consistent zijn met wat we doen en geloven
  • Social proof: Als anderen het doen zal het wel goed zijn
  • Authority: Iemand met aanzien geloven we eerder en daar luisteren we eerder naar
  • Liking: Hoe meer we iemand aardig vinden, hoe meer we ervoor willen doen
  • Scarcity: Iets dat schaars is willen we des te meer hebben

Het zet je vast aan het denken, niet? Heel herkenbaar, want al deze principes komen we vaak dagelijks tegen. In e-commerce worden ze echter nog lang niet altijd toegepast. Jammer, want daarmee laat je kansen liggen. Om theorie om te zetten in praktische voorbeelden, geven we je 5 onmisbare webshop tips. Op naar meer conversie!

Tip 1 Geven en nemen: in de webshop praktijk

De mens in zijn geheel is gewend om iets terug te doen voor hetgeen we krijgen. We voelen ons dan ook onbewust schuldig wanneer we iets gratis krijgen. We zijn geneigd daar iets terug voor te doen. Het ligt voor de hand om hier iets mee te doen voor je webwinkel. Denk eens aan een gratis sample, korting of zelfs het beheren van een blog. Door het geven van gratis tips en inspiratie, zijn bezoekers eerder geneigd daadwerkelijk iets bij jou te kopen.

 

Webshop tips voorbeeld Bol.com

Tip 2 Consistentie en toewijding: winkelwagen verlaters en retouren zijn verleden tijd

We hebben allemaal een flinke dosis aan consistentie nodig en uitten dat in ons gedrag. Wanneer je bijvoorbeeld hebt toegezegd om iets te doen voor iemand anders, dan voelen we een grote druk om dat daadwerkelijk op die manier te doen. Hoe pas je dit nu toe in je webshop? Makkelijk! Door in je check-out een voortgangspercentage te tonen, zien je bezoekers hoe ver ze zijn in het afronden van hun bestelling. Ze willen hier dan ook consistent in zijn en op die manier overtuig je ze onbewust om de bestelling af te ronden.

Een ander handig voorbeeld is om dit principe toe te passen voor je retouren. Door je retourtermijn te verlengen, bijvoorbeeld naar 30 dagen, raken je klanten gehecht aan de artikelen die ze hebben gekocht. Ze zijn dan eerder toegewijd om het product te behouden en daardoor verklein je de kans op een retour.

Tip 3 Social Proof: het meest gewaardeerde wapen

Mensen doen, wat ze anderen zien doen. Dat is de uitleg die Cialdini geeft bij het begrip social proof. Aan de basis van social proof ligt veiligheid. We hechten er waarde aan, wanneer anderen ook iets doen en we zijn zelfs meer overtuigd wanneer deze “anderen” op ons lijken. Social proof kan op verschillende succesvolle manieren worden ingezet voor je webshop.

Consumenten zijn namelijk vaak wat onzeker voordat ze online kopen bij een partij waar ze nog niet eerder hebben gekocht. Voldoet het product aan de verwachtingen? Betaal ik niet te veel? De mening van anderen speelt hierbij een grote rol. Omdat social proof online een krachtige werking heeft, kun je het op meerdere manieren toepassen. Booking.com laat bijvoorbeeld zien hoe vaak een hotel is geboekt door andere bezoekers van de website.

Voorbeeld booking.com social proof

We sommen enkele praktische handvaten op om social proof daadwerkelijk succesvol in te zetten:

  • Maak het geloofwaardig: Door te werken met bekende reviewpartijen zoals TheFeedbackCompany en TrustPilot, komen de recensies geloofwaardiger over.
  • Maak het relevant en specifiek: Laat zien hoeveel mensen een artikel hebben gekocht en hoe ze dit product beoordelen.
  • Maak het visueel: Visuele uitingen worden sneller herkent door consumenten. Door gebruik te maken van logo’s van bekende partijen waar je mee samenwerkt, zoals wanneer je verstuurt met DHL of PostNL, creëer je ook vertrouwen. Daarnaast kun je gebruik maken van waarderingssterren bij een artikel. Daardoor is het in één overzicht duidelijk dat anderen het product positief waarderen, waarmee je conversie stimuleert.

Tip 4 Authority: bezoekers overtuigen met je expertise

We zijn allemaal geneigd te luisteren naar een persoon met autoriteit.

Wanneer een tandarts aangeeft dat een bepaalde tandpasta goed is voor je gebitsreiniging, dan zijn we eerder geneigd daarnaar te handelen. Dat zit in de natuur van de mens.

Uniformen hebben daardoor een soort “magische” werking. Verkoop je bijvoorbeeld gezichtsproducten, dan kun je een quote laten zien in je webshop van een huidtherapeut. Verkoop je fashion? Dan kun je een bekende influencer of blogger in de markt benaderen, om met een quote of foto in je webwinkel te presenteren.

Tip 5 Liking: Creëer de gunfactor met leuke en bekende gezichten

Het zit in de aard van het beestje, dat we allemaal het liefst ‘ja’ zeggen tegen iemand die we kennen en leuk vinden. Dat is logisch, je wil iets delen met degene die je leuk vindt. Dat werkt zelfs zo extreem, dat het sterker werkt bij personen die we aantrekkelijk vinden. Zonder al te veel moeite, kun je zelfs al veel conversie stimuleren. Je ‘over ons’ pagina is een belangrijk onderdeel. Het klinkt misschien zelfs absurd, maar wanneer je potentiële klant vergelijkingen ziet met jou op de ‘over ons’ pagina, dan is deze eerder geneigd iets bij je te kopen.

Door bekende personen in te zetten, welke passen bij de doelgroep die jij bedient, kun je op een andere manier “liking” succesvol toepassen. Het enige nadeel daaraan is dat het een redelijk dure optie is.

Tip 6 Scarcity: Onze behoefte naar iets dat schaars is

Daar zijn we, aangekomen bij het laatste “wapen” van Cialdini. Het is simpel en al veel webshops passen het succesvol toe. We hechten namelijk allemaal meer waarde aan een product dat lastig te verkrijgen is. Exclusiviteit werkt! Je kunt dit op verschillende manieren toepassen. Denk maar eens aan het vermelden van de voorraad bij je producten.

Nog meer urgentie kun je creëren, door bijvoorbeeld bij een populair product te vermelden “op=op”. Je kunt ook werken met een tijdslimiet. Dan wordt het een soort schaarste in tijd, via een timer met “deze aanbieding is nog geldig tot”. Relatief kleine aanpassingen dus, waarmee je het effect op je conversieratio al op korte termijn kunt zien.

Webshop tips

Kortom, met relatief kleine aanpassingen en makkelijk toe te passen elementen in je webwinkel kun je jouw conversie boosten. We hopen dat onze webshop tips je een eindje op weg helpen. Vragen, opmerkingen of nog andere goede voorbeelden? We zijn benieuwd naar je reactie.

Leave a Reply