In onze “succesvolle webshops” blogserie nemen we een aantal webshops onder de loep en kijken we wat hen uniek maakt. In onze eerste blog schreven we over de persoonlijke touch van Coolblue en in het tweede deel namen we de uitzonderlijke verzend- en retourstrategie van Zalando onder de loep. Deze keer kijken we naar het snel-groeiende brillenmerk ‘Ace & Tate’ die met behulp van een krachtige bedrijfsfilosofie en een unieke positie, de brillenmarkt heeft veroverd. Benieuwd hoe jij jouw webshop naar een hoger niveau kan tillen voor meer succes? Lees dan snel onze nieuwste blog en laat je inspireren door de gedachte van Ace & Tate.

Van productie direct naar de consument

De consumentenmarkt verandert met ongekende snelheid. Waar vroeger de retailers veel macht hadden over de fabrikanten, zien we steeds meer bedrijven die ervoor kiezen om rechtstreeks aan de consument te verkopen. Het grote voordeel hiervan is dat bedrijven veel meer geld kunnen verdienen doordat ze de distributeur en winkelier uit de keten halen. Het nadeel is altijd geweest dat het ontzettend moeilijk is om op deze manier een grote afzetmarkt te creëren.

Doordat de e-commercemarkt blijft groeien wordt dit nadeel steeds kleiner, met als gevolg dat je steeds meer grote bedrijven ziet die kiezen voor een direct-to-consumer kanaal. Neem bijvoorbeeld Heineken die onlangs een eigen online bierwinkel heeft gelanceerd onder de naam Beerwulf.com waarmee ze inspelen op de groeiende vraag naar speciaalbieren. Als het helpt zijn deze bedrijven zelfs bereid om producten van concurrenten te verkopen. Zo komt 80% van het assortiment op Beerwulf.com van kleinere brouwers. Met vergelijkbare prijzen als in de supermarkt, en zonder distributeur en winkelier, kan je je voorstellen dat de marges voor Heineken een stuk hoger zijn.

Er zijn echter ook bedrijven die het direct-to-consumer model gebruiken als concurrentie offensief. De merken die dit doen proberen de keten klein te houden en doen zoveel mogelijk zelf. Op deze manier kunnen ze de consument meer waarde bieden voor minder geld. Een andere reden waarom bedrijven voor dit model kiezen is omdat ze op deze manier meer invloed hebben op de merkbeleving. Hierdoor krijg je meer kans om echte fans te creëren en neemt de kans op mond-op-mond reclame toen. Eén van de bedrijven die het op deze manier doet is het in 2012 opgerichte Ace & Tate.

Succesvolle webshop Ace & Tate in de spotlight

Ace & Tate is een in Amsterdam gevestigd bedrijf dat brillen verkoopt, inclusief glazen op sterkte, voor een vaste prijs van €98 (of €248 voor varifocale glazen). Dit doen ze voornamelijk online, maar inmiddels hebben ze ook fysieke winkels in België en onder andere Nederland, Duitsland, Denemarken en Zweden. Ace & Tate ziet de bril als een mode-item en vindt daarom dat je een bril net zo makkelijk moet kunnen afwisselen als een paar sneakers.

Via de website kies je eenvoudig tot 4 monturen die je gratis 5 dagen kan uitproberen. Vervolgens stuur je de brillen weer terug en kies je het montuur dat het beste bij jou past. Je geeft door wat je sterkte is of gaat even langs bij één van de vestigingen voor een gratis oogmeting en ontvangt binnen een paar werkdagen jouw bril in huis.

Succesvolle webshops in de kijker: Ace & Tate winkelomgeving brillen man

 

“Change your glasses as often as you change your sneakers”

Het traditionele model versus Ace & Tate

Veel mensen die zelf een bril nodig hebben, weten hoe duur het kan zijn om een bril op sterkte te kopen. De prijzen die traditionele opticiens handteren zijn verre van transparant en het uitzoeken van een nieuwe bril kan hierdoor een ontzettend grote uitdaging zijn. Daarnaast zorgt een actie als 2e bril gratis, een merkmontuur voor een tientje, of een zonnebril op sterkte cadeau al gauw voor een gevoel van oplichting. Hoe is het mogelijk dat er dergelijke extreme kortingen worden gegeven? Wellicht wordt er dan toch te veel geld gevraagd voor de originele brillen.

Maar goed je hebt slechts één paar ogen en het is toch wel héél belangrijk om een goede bril te hebben. Daarom stap je toch de winkel binnen en neem je een kijkje langs het schap. Hoewel je helemaal rechts een paar mooie monturen ziet liggen begin je toch maar links, want €300 voor een bril zonder glazen doet toch wel een beetje pijn. Je pakt de meest veilige en aanvaardbare bril uit het “€150” schap en vraagt de 20 jaar oudere verkoopster naar haar mening: “Ja staat je echt goed!”. Vervolgens begint het gedeelte van de bril kopen waar je echt buikpijn van krijgt. Het berekenen van de prijs voor de glazen…

“Wil je grote kijkhoeken hebben?”
“Het is wel fijn als ik genoeg kan zien.”

“Wil je extra dunne, super dunne, of ultra dunne glazen hebben?”
“Ik heb -6 dus misschien is het wel fijn als ik niet van die jampotglazen heb net als mijn oma.”

“Wil je glazen die meekleuren bij fel licht?”
“Ontspiegelde glazen en een krasbestendige coating?”
“Een extra vochtafstotende super coating en blauw licht filter?”
“Uhhhh… geen idee??”

“Dan komen we uit op €180…”
*oh dat valt wel mee*

“Per glas, dus x2, plus montuur is… €510. Maar goed nieuws, want je mag nog een bril uitzoeken!”
“Ik weet niet of ik wel een tweede bril nodig heb… Mag ik er nog even over nadenken?”

zoekresultaat google van ace en tate

Eenmaal thuis besluit je toch nog een keer te googlen en je ziet dit zoekresultaat staan. Verbaasd door de prijs klik je op de link en bijna een uur later zit je met een nieuwe uitdaging. Je hebt intussen zoveel leuke monturen gezien dat vier brillen thuis passen eigenlijk al te ingewikkeld wordt. De oplossing van Ace & Tate? Een aantal fysieke winkels, waar je de brillen kunt voelen, zien en uitproberen. 

Succesvolle webshop Ace en tate offline winkel Eindhoven centrum

Zo is de nieuwe winkel in Eindhoven een soort kunstatelier voor brillen. Met een eerlijke mening staat er altijd iemand voor je klaar.

Twijfel je door de prijs aan de kwaliteit van de brillen van Ace & Tate? Op de website legt het bedrijf op een simpele manier uit waarom brillen bij Ace & Tate een stuk goedkoper zijn dan bij veel traditionele opticiens. Doordat er geen licenties hoeven te worden betaald en de retailer uit de keten is gehaald, kan een bril tot wel vier keer goedkoper zijn. Natuurlijk mag je kwaliteitsverschil in glazen verwachten tussen een bril van €100 en een bril met de allerbeste glazen van €600, maar of de verschillen ook opwegen als je kijkt naar de prijs-kwaliteit verhouding is iets wat je zelf mag beoordelen.

traditionele brillenmarkt waardeketen  Succesvolle webshops: ace en tate bedrijfsmodel waardeketen

Het kan ook anders

Gelukkig is Ace & Tate niet de enige online brillenverkoper die de conventionele markt uitdaagt om te veranderen. Zo heb je bijvoorbeeld CharlieTemple.nl die al een bril op sterkte aanbiedt vanaf €9,99. Of Eyelovebrillen.nl die met een shop-in-shop model een complete bril verkoopt voor €49. Een simpele zoekopdracht op Google laat zo nog veel meer websites zien die voornamelijk op prijs met elkaar concurreren. Er is echter maar een beperkte speelruimte voor dit soort bedrijven. Om hier niet aan mee te hoeven doen moet je ervoor zorgen dat de hele klantervaring om je product heen beter is dan bij de concurrent.

Wat je vooral beter niet kunt doen:

  • Continu acties voeren om mensen te lokken.
  • Veel bijkomende kosten en een hoop keuze opties waar mensen niks van begrijpen.
  • Onduidelijkheid over waar de prijs op is gebaseerd.
  • Winkeliers en bedrijven die uitsluitend focussen op het verkopen van zoveel mogelijk brillen.
  • Een assortiment brillen aanbieden met veel en grote prijsverschillen.
  • Geen of ingewikkelde ruil en retour voorwaarden.
  • Voor iedereen een montuur willen aanbieden.

Een winnende strategie van Ace & Tate:

  • Vaste prijzen zodat mensen precies weten waar ze aan toe zijn.
  • Een all-inclusive model waarbij alle brilglazen standaard de belangrijkste coatings krijgen.
  • Transparant over  productieproces en de manier waarop de prijs is samengesteld.
  • De klant op een ingetogen en oprechte manier helpen bij het uitzoeken van een nieuwe bril.
  • Alles dezelfde prijs. Hierdoor hoef je niet eerst bij iedere bril die je past naar het prijskaartje te kijken en kan je op een leuke manier een nieuwe bril uitzoeken.
  • 30 dagen uitproberen en als je niet tevreden bent kan je kiezen om je geld terug te krijgen of het montuur om te ruilen.
  • Focussen op één doelgroep (millenials)

Een unieke merkidentiteit

Dankzij de focus op klantbehoeften, heeft Ace & Tate ook op gebied van marketing zich weten te onderscheiden. Er is een duidelijke focus op millenials. Het is geen medische noodzakelijkheid meer, maar een mode-item dat je afwisselt. Een unieke propositie dus. De hashtag #aceandtate op Instagram geeft hier een goed beeld van. Wat nog het meeste opvalt is dat je vrijwel niet ziet welke foto’s van Ace & Tate zelf zijn en welke zijn geplaatst door klanten. Dankzij de merkidentiteit die zich focust op mode en inspiratie activeert het merk fans om zelf marketingmateriaal te delen. Hierdoor verandert de bril van een product dat ze proberen te verkopen, in een middel waarmee mensen hun identiteit kunnen uitdrukken.

Het unieke eraan is, dat de explosieve groei niet is te denken aan een enorm marketingbudget dat ertegenaan is geknald. Volgens oprichter Mark de Lange is de exponentiële groei van Ace & Tate vooral te danken aan terugkerende bezoekers en mond-tot-mond reclame.

Ook als je geen brillen verkoopt

Wat kun je leren van Ace & Tate als je bijvoorbeeld een totaal ander product verkoopt dan brillen? Er zijn een aantal succesfactors die terugkomen in de meest succesvolle webshops. We zetten ze voor je op een rijtje.

Transparantie

Je hoort het voortaan overal terug, maar slechts enkele bedrijven zijn in staat om echt transparant te zijn. Bij transparantie draait het er niet om dat je overzichtelijke prijslijsten hebt en dat je algemene voorwaarden netjes op je website staan vermeld. Het gaat erom dat de klant jou vertrouwt en niet hoeft te twijfelen of te zoeken. Ben een open boek en maak alles zo simpel mogelijk.

Als je transparant wilt overkomen dan draait het maar om één ding: Be Human! Laat zien dat je een mens bent met een eigen persoonlijkheid en geef ook werknemers de kans om zichzelf te zijn. Vermijd reclame waarin je iets probeert op te dringen, maar laat zien hoe jouw product van toegevoegde waarde is in het leven van de doelgroep. In deze tijd is de waarheid slechts een zoekopdracht verwijdert en bij de kleinste twijfel ben je de potentiële klant al verloren. Zeker wanneer je een webshop hebt is het extra belangrijk om op alle mogelijke manieren te laten zien dat je te vertrouwen bent.

Gemak

Er zijn twee dingen waar mensen extra voor willen betalen; kwaltiteit en gemak. Wat kan jij doen om het voor klanten nog makkelijker te maken om jouw product aan te schaffen? Ace & Tate helpt mensen bij het maken van een keuze door ze gratis thuis brillen te laten passen, maar ook online doen ze er alles aan om mensen te helpen bij het kiezen van de juiste stijl. Dit doen ze met een overzichtelijke winkelomgeving met handige selectiecriteria, maar ook met een “style guide game”. Na het beantwoorden van een enkele makkelijke vragen krijg je een omschrijving van het type persoon dat je bent en welke monturen daar goed bijpassen. Daarmee vergroot je ook nog eens de kans dat het product in de smaak valt. Een tevreden klant, verlaagde retouren en wellicht positieve mond-tot-mond reclame.

Succesvolle webshops: Style guide van Ace & Tate

Ook worden alle drempels weggehaald, die het maken van een keuze in de weg staan. Zodra je in de winkel bent of doorklikt op de website hoef je niet meer na te denken over de prijs, je hebt dan vaak al besloten dat je bereidt bent om €98 of €249 euro te betalen voor een bril. Ook de 30 dagen ruil en retourregeling zonder extra voorwaarden is ontzettend belangrijk om mensen over de streep te trekken. Dit zorgt er namelijk voor dat je niet bang hoeft te zijn dat je brilglazen of het montuur achteraf toch tegenvallen. En voor de mensen die graag meteen hun nieuwe bril willen hebben, heeft Ace & Tate sinds kort ook een optionele “One Hour service” waarmee je tegen een kleine vergoeding de bril nog dezelfde dag op je neus hebt staan.

Daarnaast hebben ze het online browsen van hun website een stuk makkelijker gemaakt door alleen de belangrijkste dingen te laten zien en de rest zorgvuldig te verbergen onder een submenu of een footermenu. De minimale hoeveelheid tekst die wordt gebruikt is daarnaast een opvallend onderdeel van de webwinkel. Ga nu eens naar je eigen webshop en probeer om zoveel mogelijk (niet essentiële) tekst te verwijderen. Vaak ben je geneigd om bezoekers teveel informatie te geven met als gevolg dat klanten eerder je website verlaten.

Kwaliteit

Het spreekt voor zich, maar kwaliteit in product en dienstverlening is en blijft het allerbelangrijkste. Zeker wanneer je een uniek merk of product verkoopt is kwaliteit de reden dat mensen terugkomen en over jouw bedrijf praten. Ace & Tate is niet het goedkoopste brillenmerk, maar dat willen ze ook absoluut niet zijn. De prijs moet passen bij het merk en een hogere prijs kan er zelfs voor zorgen dat meer mensen jouw product gaan kopen. Mensen zijn namelijk heel slecht in het inschatten van waarde en soms is een hogere prijs de beste marketingtactiek om mensen te overtuigen van de kwaliteit van jouw product.

Hopelijk hebben we je weer nieuwe inspiratie gegeven om jouw webshop naar een hoger niveau te tillen. Mocht je nog meer inspiratie willen dan raad ik je zeker aan om deel 1 en 2 van deze serie te lezen!

Leave a Reply